経営の数字・約6分

平均だけで決めてない？客単価の調べ方

2026/10/29 公開・あさひ国際会計株式会社

先に結論

大口注文が入った月は、平均だけでは普段の注文額が見えません。月末に注文を金額順に並べ、来月の営業に使える数字を調べます。

1. 月末は平均と「真ん中の注文」を見る

客単価を調べるときは、平均額と、金額順に並べた真ん中の注文額を一緒に見ます。創業直後は注文がまだ少なく、大きな案件が一つ入るだけで平均が動きます。その平均を普段の注文額だと思うと、次の月に必要な受注件数を少なく見積もってしまいます。

月末の請求作業が終わったら、注文の一覧を開いてください。まず確かめたいのは、次の点です。

平均が上がった月も、下がった月も、理由まで一言残します。「今月は好調でした」で終えるより、翌月に何を提案するか決めやすくなります。

客単価には、一回の注文当たりの金額と、一人のお客さんが一定期間に使った金額などがあります。今回は、注文額の合計を注文件数で割った、一注文当たりの平均額を調べます。同じお客さんから別々に注文を受けたなら、それぞれ数えます。

請求書の枚数をそのまま件数にすると、集計がずれる場合があります。一つの案件を着手時と完了時に分けて請求しても、注文としては一件です。逆に、複数の注文を月末にまとめて請求したなら、注文ごとに分けます。

最初の集計では、当月に受けた注文を対象にし、一覧の上に「受注日で集計」と明記します。入金された月で集めると、以前の注文が混ざるためです。受注額は会計上の売上と時期が違う場合があるので、表には「受注額」と表示します。

月末時点の一覧を保存し、後日変更があれば理由も残します。月額契約と単発の制作案件など、契約の単位が違うものは、初めから別に集計したほうが読み取りやすくなります。

表計算ソフトで、注文額を小さい順に並べ替えます。金額の列だけを動かすと注文内容との対応が崩れるので、一覧全体を選んで並べ替えてください。

次に、合計額を件数で割って平均を出し、真ん中の注文額を拾います。小さい順に並べた中央の値を「中央値」と呼びます。奇数件なら中央の一件、偶数件なら中央の二件の金額を足して二で割ります。

平均が中央値よりかなり高ければ、上のほうにある大きな注文を確認します。大口が平均を押し上げている可能性があります。ただし、中央値だけで普段の注文を決めるのも早計です。低額の商品と高額のサービスに注文が分かれていれば、中央付近の金額で実際に売れるとは限りません。

創業したばかりで数件しかなければ、全件の内容を読んだほうが早いこともあります。平均の横に件数も書き、少ない注文から出した数字だと分かるようにしておきます。

金額が飛び抜けた注文を見つけたら、なぜ大きくなったのかを注文内容から確かめます。まとめ買いだったのか、特別な作業が加わったのか、長期間の契約を一度に受けたのかで、次の営業への使い方が変わります。

大口を含む全体の数字を残したうえで、通常の注文だけでも集計します。 大きい注文を消して平均だけ出し直すと、その月に受けた仕事の全体像が失われます。

大口の線引きに、どの会社にも通じる金額はありません。自社の通常商品や過去の注文と比べ、別に扱う理由を説明できるかで決めます。

大口が毎月続くようなら、例外扱いを続けず、独立した商品や顧客層として見直します。集計の区分を変えた月は、その理由を残してください。

集計後は、通常の注文のうち、金額が高めだったものを読み返します。追加の商品が選ばれたのか、数量が増えたのか、値引きが少なかったのか。注文額が上がった理由を分けると、次の提案で試すことを選べます。

反対に、平均が下がっていても、初回向けの小さな注文が増えただけかもしれません。その場合は、値上げを急ぐ前に、初回のお客さんと継続のお客さんを分けて比較します。

金額が高くても、外注費や対応時間が増えれば利益が残りにくい場合があります。増やしたい注文を選ぶときは、費用と手間も確認します。翌月も同じ集計を続け、平均額の変化と注文内容の変化を照らし合わせてください。

まず今月分を一枚にまとめ、普段の注文と大口の違いを言葉にします。来月試す提案は、その違いから一つ選びましょう。

次の一歩

事前登録すると開始時に案内が届き、資料56本が開けます。