最初のお客さんを増やす5つの営業行動

1. 売りたい相手を絞り、声をかける先を集める

最初のお客さんを増やすには、相手と提案を絞って声をかけ、反応を見て直すところから始めます。登記したばかりでも、設立から半年たっていても、まずは今週試す営業先を一枚の表にまとめましょう。

「小さな会社ならどこでも」と広げると、伝える内容がぼやけます。具体的に「近隣で開業し、営業時間や予約方法をネットに載せていない店舗」まで絞ると、話す理由が見つかります。たとえばホームページ制作なら、「近隣で開業し、営業時間や予約方法をネットに載せていない店舗」まで絞ると、話す理由が見つかります。

過去の仕事で接点がある相手や、公開情報から困り事を推測できる会社を候補にします。ただし、以前の勤務先の顧客情報など、持ち出す権限のない情報は使いません。

• 相手の会社名と、営業連絡を受け付けている窓口
• 何を見て、提案が役立ちそうだと思ったか
• 最初に頼む行動と、連絡する予定日

最初に頼む行動は、いきなり契約を求めるより「現状を短時間聞かせてもらう」など、返事をしやすい内容にします。以下の件数や期間は制度上の基準や成果の目安ではなく、小さく試すための設定例です。まずは候補を十件ほど挙げ、準備だけで一週間を使わないようにします。

2. DMは一つの困り事に絞って送る

候補ができたら、同じ困り事がありそうな相手へ、少数の郵送DMを出します。会社案内を詰め込むより、「なぜ連絡したか」「何を手伝えるか」「どう返事すればよいか」が一枚で伝わる内容にしましょう。

先ほどの店舗向けなら、「営業時間や予約方法を一ページに整理する制作プランです」と、頼める仕事を具体的に書きます。相手の状況は外から見ただけなので、「集客に困っていますよね」と決めつけないようにします。

• 冒頭に、相手を選んだ理由を書く
• 提案する仕事と、対応範囲を短く示す
• 返信先を一つに絞り、相談の方法を書く

送付前に、サイトに記載された営業連絡への意向も確認します。問い合わせフォームへの営業投稿や一斉メールは、郵送DMと同じ扱いで進めず、受付方針や適用されるルールを調べてから判断してください。

効果を見るときは、発送日と送付数に加え、返信数、商談数、受注数を残します。専用のQRコードや受付時の質問で、何を見て連絡したか分かるようにすると集計しやすくなります。ただし、QRコードを開いた回数を人数や商談数として数えないようにしましょう。

3. 電話では、提案が必要かを先に聞く

公開された事業用の電話番号でも、営業を歓迎しているとは限りません。営業電話を断る記載や受付時間を確認し、店舗なら接客が重なる時間を避けて連絡します。

名乗った後は、「店舗の予約案内ページの件で営業のお電話です。今、少しお話ししてもよろしいでしょうか」と用件を伝えます。話せるようなら、予約方法の案内で手間がかかっているかなど、提案に関係することを一つ聞きましょう。困っていない相手に説明を続けても、双方の時間が減るだけです。

• つながらなかった
• 担当者と話せたが、必要がなかった
• 資料を送る了承を得た
• 次に話す日時が決まった

電話の記録は、このように結果を分けます。「電話を十件かけた」だけでは、時間帯が悪かったのか、提案が合わなかったのか判断できません。

DMを送った相手へ電話する場合も、読んでいる前提で話さないようにします。断られたら再連絡不要と記録し、次の候補へ進みます。連絡を重ねるより、必要としている相手を探す時間に回しましょう。

4. SNSには、頼める仕事が伝わる投稿を置く

SNSは、読者がいそうな場所を一つ選びます。毎日更新する目標より、プロフィールを見た人が「誰の、何を手伝う会社か」と分かる状態を先に作りましょう。

実績がまだ少なくても、依頼前に役立つ説明は書けます。制作会社なら、予約ページに載せる項目を架空の店舗で示し、見本だと明記します。仕事の進め方が伝われば、相談時に説明する負担も減ります。

• お客さんが依頼前に準備するものを書く
• 対応する作業と、含まれない作業を示す
• 相談窓口と、相談後の流れを載せる

投稿ごとに売り込みを強める必要はありません。質問が来たら、その疑問に答えたうえで、詳しい確認が必要な場合だけ個別相談につなげます。他人の投稿への無関係な宣伝や、突然の大量の個別メッセージは避けましょう。

確認するのは、表示回数だけでなく、プロフィールへの訪問、問い合わせ、商談への進み方です。「いいね」が増えても相談がなければ、サービスの説明や連絡先が分かりにくくないかを見直します。

5. 毎週、商談につながった方法へ時間を寄せる

営業を始めた週の終わりに、DM・電話・SNSの記録を並べます。比べるのは反応の多さと、受注に近づいたかの両方です。DM発送、通話、SNS閲覧は意味が違うため、一つの反応率にまとめないようにします。

使ったお金に加え、調査や文章作成、連絡にかけた時間も残してください。費用が少ない方法でも、本業を圧迫していれば続け方を変える必要があります。

• 方法別に、支出額と作業時間を記録する
• 返信、商談、見積もり、受注の件数を分ける
• 返事があった相手には、次の連絡日を決める

たとえば、DMで返信は来るのに商談が決まらないなら、返信後に送る案内を点検します。電話で担当者に届かないなら、提案文より連絡先や時間帯の確認が先です。SNS経由の相談が対象外ばかりなら、誰向けのサービスかを書き直します。

少数の反応だけで「この方法は効かない」と決めず、翌週は相手、文面、連絡の時期のうち一つを変えて試します。商談が続いている案件は未決着として残し、後日の受注も元の営業方法に結びつけて記録しましょう。

6. 今日やること

まず営業用の表を一枚作り、次に連絡する相手と日付を入れてください。準備が整った方法から試し、週末に記録を見る予定まで決めます。

• 提案する困り事を一つ選び、営業先の候補を十件書き出す
• DM・電話・SNSのうち、今週着手する方法と最初の連絡日を決める
• 支出、作業時間、反応、商談、受注を記録する欄を作る