最初のお客さんはどこ？ゼロから受注に導く営業の基本

1. 既存の人脈と「紹介」から最初の一歩を踏み出す

実績や知名度がまったくない創業1年目の会社にとって、最も信頼性が高く成約につながりやすいのは、これまでに築いてきた既存の人脈とそこからの紹介です。過去の職場の同僚、取引先、学生時代の友人など、自らの人柄や仕事ぶりを知っている層へアプローチします。

営業活動を開始するにあたり、まずは「新しい会社を立ち上げたこと」および「どのような課題を解決できる事業なのか」を正確に伝える案内状やメールを送ります。ここで重要な点は、いきなり売り込みを行わないことです。強引な売り込みは関係性を悪化させる要因になります。「もし周りにこのようなお悩みを持っている方がいれば、ご紹介いただけると嬉しいです」という、紹介をお願いする姿勢をとります。

紹介によってつながった見込み客は、紹介者の信頼がすでにあるため、初対面であっても話を聞いてもらえる確率が格段に高まります。

紹介を受けたら、進捗状況を速やかに紹介者へ報告し、感謝を伝えます。成約に至らなかった場合でも丁重にお礼を述べることで、次の紹介へとつながる好循環が生まれます。

2. 精度の高い営業リストを作り少量のDMを送る

既存の人脈だけでは顧客獲得が難しい場合、新しい開拓先を見つける必要があります。しかし、創業期は営業に割ける時間も資金も限られています。広く大量にメールやチラシを送るのではなく、ターゲットを極限まで絞り込んだ精度の高い営業リスト作成が求められます。

営業リストを作成する際は、自社の強みを最も必要としている企業や個人を想定します。たとえば「従業員数10人以下で、ホームページの更新が滞っている地元のアパレル店」といった、極めて具体的な条件を決定します。この条件に合致する企業を、インターネット検索や業界地図などから手作業で50社から100社ほど洗い出します。

リストが完成したら、個別にカスタマイズしたダイレクトメール（DM）や問い合わせフォームからのメッセージを送信します。

• 相手のホームページやSNSを詳細に読み込む
• 「貴社の〇〇という取り組みに感銘を受け、この部分でお役に立てるのではないかと考えました」という個別の文言を本文に加える
• テンプレートのまま一斉送信された大量の営業メールと差別化を図る

返信率を高めるには、一社一社に対する徹底的な調査と熱意のこもったメッセージの作成が欠かせません。手間はかかりますが、0人から3人の小規模体制だからこそできる丁寧な個別アプローチは、相手の心に響く有効な手段です。

3. Googleビジネスプロフィールで地域の需要を捉える

店舗を構える事業や、地域密着型のサービス業（士業、コンサルタント、リフォーム業など）の場合、インターネット上で「地域名 ＋ サービス名」で検索される需要を捉えることが重要です。そのために有効な無料の手段が、Googleビジネスプロフィールの登録と活用です。

Googleマップ上に会社や店舗の情報を掲載することで、近隣でサービスを探している顧客に直接見つけてもらう機会が作れます。登録手順は以下の通りです。

• Googleのアカウントを取得し、ビジネスの登録申請を行う
• 会社の住所、電話番号、営業時間、公式ウェブサイトのリンクを正しく入力する
• 事務所の外観や内観、代表者の顔写真、提供するサービスの写真を複数掲載する

プロフィールを作成した後は、初期の顧客や協力会社に対して、Googleマップ上への口コミの投稿を依頼します。

丁寧な口コミとそれに対する店舗側からの返信が積み重なると、検索結果での表示順位が上がりやすくなり、地域での認知度が向上します。地域の需要を効率よく集客につなげるために、設立直後の段階で速やかに登録を進めてください。

4. 問い合わせを増やすために今すぐ整える最低限の情報

紹介やDM、Googleマップ経由で自社に興味を持った見込み客は、本格的な取引を検討する前に、インターネットで会社名を検索して信頼性を確認します。このときに自社のウェブサイトが存在しない、あるいは情報が古い状態のまま放置されていると、不信感を抱かれて受注を逃してしまいます。

創業1年目の段階では、高額な費用をかけて複雑なシステムを導入したホームページを作る必要はありません。まずは以下の最低限の情報が1ページにまとまった、シンプルなウェブサイト（ランディングページ）を準備します。

• 会社概要（会社名、代表者名、設立日、所在地、連絡先、あさひ国際会計株式会社などのパートナー情報を掲載する）
• 提供しているサービスの詳細と、わかりやすい料金プランを提示する
• 代表者の経歴、事業にかける想い、過去の業務実績を紹介する
• 連絡をスムーズに受け取るための問い合わせ用フォームを設置する

特に料金体系が不明瞭なサイトは、初めての顧客にとって問い合わせの障壁となります。価格設定の記事に沿って決めた標準価格を明示し、問い合わせに対する返答が24時間以内に完了する体制を整えておきます。信頼の土台となる情報発信を整え、見込み客が安心して連絡を取れる導線を作ることが、最初のお客さんを迎える準備の完成となります。

5. 今日やること

• 過去にお世話になった人や知人50人のリストを作り、会社設立の挨拶メールを送る。
• Googleビジネスプロフィールを開設し、会社情報や写真を登録する。
• 営業先を30社選定し、それぞれのホームページを見て具体的な困りごとを想定する。