経営の数字・約6分

毎月の目標と実績、差が出たら何を直す？

2026/09/11 公開・あさひ国際会計株式会社

先に結論

売上と費用の差を分けて調べると、翌月に直す行動が見えてきます。創業1年目でも続けやすい、月次の振り返りの進め方です。

1. 月初に、前月の目標と実績を並べます

毎月の振り返りでは、目標との差を調べて、翌月に変える行動を一つ決めます。「売上が足りなかった」で終わると、来月も同じ仕事の進め方になりがちです。本業の予定を入れるときに、前月を振り返る時間も確保してください。

設立したばかりなら、最初から細かな管理表を作る必要はありません。表計算ソフトに「項目・目標・実績・差・理由」の列を作り、次の項目を並べます。

税理士から届く月次の数字を使うなら、いつ受け取れるか先に聞いておきます。資料の不足で集計が遅れる場合は、売上の確定分と主な費用で仮集計し、「未確認の外注請求あり」などと書き添えます。数字がそろったら更新する日も決めてください。

月が終わってから、目標を実績に合わせて書き換えないでください。 当初どう考えていたかが消えると、見込みが甘かったのか、途中で事情が変わったのかを調べられません。修正した見通しは別の欄に残します。

売上が目標を下回ったら、まず予定していた仕事と実際に売上になった仕事を照合します。入金額だけで比べると、支払いが翌月のお客さんの売上を見落とします。帳簿と同じ基準で集計し、売上をどの月に計上するか迷う案件は税理士に確認してください。

調べる順番は、売れた件数、平均の単価、予定していた月とのずれです。売上の合計だけでは、値引きが増えたのか、注文そのものが減ったのかを区別できません。

例えば、予定していた案件の納品が翌月に延びたなら、集客を増やす前に延期の理由を調べます。お客さんからの素材待ちなら、次の案件では素材を受け取る日を着手前に決めます。自社の作業が間に合わなかったなら、受注時に約束する納期や仕事量を見直します。

一方、予定していた注文自体がなくなった場合は、翌月へ売上を移すだけでは埋まりません。案件ごとに「延期・失注・まだ不明」を付け、返事がないものは相手に予定を確認します。来月にずれた売上と、なくなった売上を分けると、追加で営業する量を考えやすくなります。

費用の予算超過を見つけても、すぐに削ると納品に支障が出る場合があります。注文が増えて仕入れも増えたなら、その増加は予定した仕事に伴うものです。売上が変わらないのに外注費が増えた場合とは、対応を分けます。

まず、差が大きい費用の請求書や利用明細を開きます。記憶で「たぶん忙しかったから」と済ませず、何に使ったかを確かめてください。

売上が伸びた月は、売上から仕入れや外注費を引いて、目標よりいくら多く残ったかも見ます。売上の伸びほど残るお金が増えていなければ、安い案件の割合が増えたのか、見積もりに含めていない作業があったのかを確認します。

なお、支払額がそのまま当月の費用になるとは限りません。年払いの料金や設備購入が混じる場合は、帳簿上の扱いを税理士に確認し、目標と実績の集計方法をそろえます。比較の基準が違うまま削減策を決めると、必要のない見直しに時間を使ってしまいます。

理由が分かったら、「営業を強化する」「経費を減らす」を、予定表に入れられる行動へ直します。創業1年目の少人数の会社では、改善策を並べすぎると、本業に押されて手が付かなくなります。翌月の利益への影響が大きく、自分たちで変えられるものから選びます。

原因と行動は、次のようにつなげます。

選んだ行動には、担当者と着手日を書きます。一人会社なら担当は自分ですが、「落ち着いたらやる」を防ぐために日付を入れてください。月の途中にも一度、実行できたかを見る予定を置きます。

翌月は、行動を実行したかと、数字が変わったかを別々に確認します。 見積もりの提出を早めても、契約まで時間がかかる商売なら、売上への反映は先になります。提出までの日数や返事の状況も残せば、効果が出る途中なのか、別の原因を調べるべきなのかを判断できます。

目標そのものの見直しが要る場合もあります。毎月、社長一人では納品できない量を前提にしているなら、仕事の進め方だけでは埋まりません。実際に受けられる件数から今後の目標を組み直し、当初の目標と変更理由を残します。

まず前月分だけ、分かる数字で表を埋めてください。差の理由が不明な項目には、調べる相手と日付を書けば作業を進められます。

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