来月の売上、商談中の案件をいくら見込む？

来月の売上は、受注済みの案件を土台にして、商談中の案件を進み具合ごとに分けて見込みます。「感触がよかった」という期待だけで足さず、相手が何を確認し、何に合意したかを金額の根拠にします。

1. 受注予定日だけでは、来月の売上は読めません

月末に契約が決まっても、納品が再来月なら、来月の売上には入らない場合があります。反対に、すでに受注した仕事が来月の売上になる場合もあります。最初に手元の受注済み案件を確認し、その後で商談中の案件を足していく順番にしましょう。

案件を管理する表には、次の日付を分けて書きます。

• 受注予定日：相手から正式な発注を受ける見込みの日
• 納品・提供予定日：商品を届ける日、またはサービスを提供する時期
• 売上予定月：会計上、売上として扱う見込みの月

受注する月と、売上になる月を分けると、月末に決まりそうな案件を無理に来月へ入れずに済みます。サービスの内容や契約によって売上を計上する時期は変わるため、判断に迷う案件は税理士に確認してください。

着手金が先に入る仕事も、入金だけを理由に売上へ足さないようにします。資金繰りの入金予定と、この表の売上予定は別に扱います。

2. 「いい感触」を相手の行動に置き換える

創業したばかりで受注の履歴が少ないうちは、見積提出済みなら何割、商談後なら何割、と細かい確率を付けても根拠が薄くなります。まずは、受注済みと商談中を分け、商談中の案件にどこまで相手の確認が取れているかを書きましょう。

少数の案件なら、表計算ソフトの一行を一案件にして、次の欄を用意すれば始められます。

• 案件名と見積金額
• 現在の段階と、その根拠になった相手の返答
• 受注予定日と売上予定月
• 次にすることと、その実施日

分類は「受注済み」「条件確認中」「提案中」程度で十分です。「条件確認中」には、価格や作業範囲への大筋の合意があり、発注を決める人と判断時期も確認できた案件を置きます。見積を送っただけ、返事を待っているだけの案件は「提案中」に残します。

たとえば「前向きに検討します」という返答だけなら、判断時期は未確認です。「担当者が上司へ相談し、金曜までに返答する」まで聞ければ、次の確認日を決められます。ただし、社内確認の予定があることと、発注が決まったことは区別してください。

段階を上げる根拠は、社長の手応えより相手の具体的な行動です。

3. 来月の見込みは、一つの金額に丸めない

受注済みと提案中の金額を合計すると、まだ決まっていない仕事まで当てにしやすくなります。受注済みの土台と、商談が進んだ場合の上積みを並べると、来月の幅が見えます。

説明用に、すべて来月に売上を計上する想定で、税抜金額をそろえた架空の案件を考えます。

• 受注済みの案件：40万円
• 条件確認中の案件：30万円
• 提案中の案件：20万円

この場合、土台は40万円です。条件確認中の案件が決まれば70万円、提案中まで決まれば90万円になります。「来月は90万円」と一つにまとめず、それぞれの金額が何を前提にしているかを残します。受注済みでも、納品の遅れや契約の変更があれば土台は動きます。

30万円の案件を「半分くらい決まりそうだから15万円」と扱う方法もありますが、一件の成否で月の売上が動く会社では、その中間の金額が実際の着地を表すとは限りません。履歴が少ない間は、決まった場合と決まらない場合を並べるほうが、仕事量や支出を判断しやすくなります。

上積みを前提に外注や仕入れを増やすなら、発注を待てる期限も確認します。売上見込みが高くても、支払えるかどうかは入金時期を含む資金繰り表で別に確かめます。

4. 金曜の終業前に、止まった案件を動かす

更新は、週末の同じ時間に予定として入れます。前回の数字を残してから今週分を直すと、来月の見込みが増減した理由を追えます。

確認するのは、金額が大きい案件、受注予定日が近い案件、返答期限を過ぎた案件からです。各行を開き、次の順で見直します。

• 今週の返答をもとに、案件の段階と根拠を更新する
• 発注の判断時期を確かめ、受注予定日を直す
• 納品できる時期を確認し、売上予定月を直す
• 次に連絡する日と、相手に確かめる内容を決める

返答がないまま予定日を過ぎた案件は、機械的に翌週へずらさないでください。「判断時期を確認中」と記し、来月の上積みとして残す根拠があるかを見直します。来月中に納品する時間が取れないなら、受注の可能性が高くても来月の見込みから外します。

一人で納品する会社では、案件ごとの予定が成り立っていても、全部重なると対応しきれない場合があります。受注済みの仕事を先にカレンダーへ置き、残りの時間で上積み分をこなせるか確認しましょう。ここで無理が見えたら、次の商談で納期を相談します。

5. 月が終わったら、外れた理由を一行残す

最初から精度の高い見込みを作ろうとするより、見込みと実際の差を翌月へ生かします。月末には、前月末に残した見込みと、その月の売上を比べてください。

差が出た案件には、理由を一行添えます。

• 失注した：価格や条件が合わず、発注に至らなかった
• 後ろへずれた：相手の判断や納品の時期が延期になった
• 金額が変わった：数量や作業範囲が増減した

「失注」と「延期」が混ざると、次月にも残せる案件が分からなくなります。延期なら新しい判断時期を聞き、見通しが立たなければ未定として扱います。

相手の社内確認に想定より時間がかかる案件が続くなら、次回から見積を送るときに判断の手順を聞きます。納品が重なって売上がずれるなら、商談時点で空き日程を確認します。外れた理由を、翌週の確認項目に変えるところまで進めましょう。

6. 今日やること

いま動いている案件を1つの表に集め、来月の土台から金額を出してください。空欄は想像で埋めず、次に相手へ聞く項目として残します。

• 受注済みと商談中の案件を並べ、金額・受注予定日・売上予定月を書く
• 商談中の案件を相手の返答で分類し、来月の土台と上積みを分けて集計する
• 金曜の更新時間を予定に入れ、返答期限を過ぎた案件の確認日を決める