紹介会社と組む前に、紹介料をどう決める？

1. 料率を聞く前に、紹介してほしい相手を絞る

紹介料は、誰を紹介してもらい、どこまで進んだら払うかを決めてから交渉します。「お客さんを紹介します」と言われても、連絡先が届く場合と、購入の相談が済んだ相手につないでもらう場合では、自分が使う時間が違います。

創業1年目は、社長が営業と納品を兼ねがちです。条件の合わない商談が増えると、受注済みの仕事まで遅れます。最初の打ち合わせには、自社が受けたい仕事と、今は受けられない仕事をメモして持っていきましょう。

たとえばホームページ制作なら、「開業に合わせて新しく作りたい会社」と「既存サイトの修正だけを急いで頼みたい会社」では、必要な作業が変わります。業種だけで絞らず、依頼内容まで伝えます。

• 対象にする業種・地域・依頼内容を決める
• 予算感・希望納期・相談相手の役割を事前に聞いてもらう
• 対応できない仕事と、同時に受けられる商談数を伝える

顧客の担当者には、自社から連絡することを事前に了承してもらう流れも確認します。名簿だけ受け取り、突然電話する運用は避けましょう。

2. 何が起きたら「成果」になる？

「成約したら払う」の一文では、請求の判断がそろいません。 申込書の受領、契約の成立、納品、顧客からの入金のうち、どの出来事で紹介料が発生するのかを決めます。

面談が実施された段階で払う方式なら、失注しても費用が残ります。契約成立を条件にする方式でも、その後のキャンセルや未入金をどう扱うかは別に決める必要があります。相手の呼ぶ「成果報酬」が、自社の考える条件と同じかを確認してください。

すでに自社へ問い合わせていた顧客や、別の紹介会社から届いた顧客も、そのまま受け付けると二重請求の原因になります。紹介を受けた時点で既存の商談記録と照合し、対象外なら理由を添えて返す手順にします。

• 成果と判定する出来事と、確認に使う記録を決める
• 既存客・商談中の相手・重複した紹介の扱いを決める
• 紹介から契約まで、報酬の対象にする期間を決める
• 追加注文・契約更新・別サービスの購入も対象かを決める

紹介会社が日程調整や商談同席まで担うなら、その範囲も書きます。顧客に価格や納期を約束してよいのは誰かも、開始前にそろえておきましょう。

3. 払える紹介料は、仕事を終えた後の残りから考える

相手から料率を提示されたら、自社の主力サービスの見積書に当てはめます。売上に料率を掛けるだけで終えず、仕入れ、外注、配送、決済など、その受注に伴う費用を引いてください。

一人社長なら、自分が商談や作業に使う時間も見落とせません。外注費が少ない仕事でも、打ち合わせや修正に時間を取られれば、次の仕事を受ける余裕が減ります。

紹介料の上限は、受注に伴う費用と、会社に残したいお金を引いて考えます。 残したいお金には、家賃や役員報酬などの固定費を賄う分と、利益を見込みます。値引きや作業の増加が起きた場合も計算し、赤字になる条件なら料率か紹介対象を見直します。

• 定額方式では、受注額が小さくても採算が合うかを調べる
• 定率方式では、税抜・税込、値引き前・値引き後のどの売上に掛けるかを決める
• 継続課金では、初回だけ払うか、一定期間払い続けるかを決める

まだ継続期間が読めない段階で、将来の売上を長く見込んで高い紹介料を約束するのは避けましょう。まず初回の契約範囲で採算を見ます。登録料や月額費用がある場合は、紹介料と合わせて負担を確認しましょう。

4. 発生する日と、振り込む日を分けて決める

契約時に紹介料が発生しても、顧客の支払いが納品後なら、先に紹介料を立て替えることがあります。仕入れや外注への支払いも重なる会社では、この順番がお金の不足につながります。

交渉では、自社が顧客から代金を受け取る時期を伝え、入金確認後に紹介料を精算する案を出します。ただし、契約時に発生する条件のまま、支払いだけを自社判断で延ばすことは避けます。発生条件と支払条件の両方について、相手の合意を取ってください。

分割入金なら、紹介料を初回に全額払うのか、入金に応じて分けるのかも決めます。途中解約や一部返金の後で、紹介料だけが全額残る条件になっていないかを読みます。

• 成果報告の締め日、請求書の受領日、支払日をそろえる
• 未入金・分割入金・キャンセル・返金時の精算方法を決める
• 振込手数料の負担と、金額に相違があるときの連絡先を決める

受け取る請求書のインボイス登録の有無・消費税表記・計上時期は、契約条件を添えて税理士に確認します。税理士が未定なら、合意した書面、案件ごとの記録、請求書をまとめて保管しておきましょう。

5. 最初の紹介前に書面をそろえ、小さく始める

話がまとまったら、対象顧客、成果条件、計算方法、支払時期を同じ書面にまとめます。相手の契約書と打ち合わせの説明が違う場合は、紹介が始まる前に修正を相談してください。

開始後は、案件ごとに紹介日、商談状況、契約額、入金状況、紹介料を一覧にします。請求書が届いてから記憶をたどるより、商談や入金のたびに更新するほうが、照合の負担を減らせます。

最初から受け入れを広げず、自社が追える範囲で試します。見直す際は紹介された数だけで判断せず、商談に費やした時間と、紹介料を払った後に残るお金を見てください。

• 試行する範囲と、条件を見直す時期を決める
• 紹介の一時停止や提携終了を申し出る方法を決める
• 終了前に紹介された案件について、報酬が残る範囲を決める

他社との提携を制限する条項があれば、その対象・期間・解除条件も確認します。目の前の紹介を受けるために、今後の営業先を狭めてよいかまで考えて返事をしましょう。

6. 今日やること

まず、提携候補へ渡す条件メモを作ります。料率の返事は、主力サービスで採算を確かめてからにしましょう。

• 紹介してほしい顧客と、受けられない依頼を一枚に書く
• 主力サービスの見積書で、紹介料を払った後に残るお金を計算する
• 成果条件・支払時期・取消時の扱いを、提携候補へ確認する