売上予測と実績から、来月の営業を決めよう

1. 月初の予測を残すと、営業の直しどころが見える

売上予測は、月初に立てた数字を残し、月末の実績との差から来月の営業を決めるために使います。創業直後は案件が少なく、大きな注文が一つずれるだけでも月の売上が変わります。合計の増減だけを見ていると、受注が足りなかったのか、納品が遅れたのかを取り違えます。

すでに商談中の案件と見込額を管理しているなら、その一覧を使いましょう。別の表に転記する手間を増やすより、月初の予測と着地を並べて残すほうが続きます。

• 月初に、その月の売上予測を保存します。
• 週末に、金額や予定が変わった案件を更新します。
• 月末に、実績との差を案件ごとに確認します。

月初の予測は上書きせず、最新の見込みと分けて残します。 途中で予測を実績に近づけ続けると、最初の読みがどこで外れたのか分からなくなるからです。

2. 予測表は、一つの仕事を一行にする

表計算ソフトに、案件ごとの行を作ります。同じ取引先でも納品時期が違う仕事は行を分け、毎月の継続契約も対象月が分かるようにします。契約総額と今月分が混ざると、予測が膨らんでしまいます。

売上に含める月は、会計処理の方法に合わせてください。受注日や入金予定日をそのまま売上の月にすると、試算表との比較がずれます。納品や検収が月をまたぐ仕事、数か月かけて提供するサービスの扱いは、税理士に確認します。

まず、各行に次の項目を用意します。

• 取引先名・案件名・担当者を記入します。
• 月初に見込んだ売上額と、当初の売上予定月を記入します。
• 金額の根拠となる見積書や契約内容を記入します。
• 最新の見込額と、変更後の売上予定月を記入します。
• 実績額・差額・差が出た理由を記入します。
• 次に取る行動と、その実行日を記入します。

月末の実績確認が済んでいない行には「確認中」と書き、売上がなかった案件と区別します。税抜・税込のどちらで管理するかは、比較する帳簿に合わせます。受注前と受注済みが見分けられる状態欄もあると、確認の順番を決めやすくなります。

3. 差額は「翌月へ移った」と「失った」を分ける

月末になったら、実績額から月初の予測額を引いて差額を出します。合計を確認した後、差が大きい案件から理由を調べます。予測を下回った案件だけでなく、上回った案件も対象にしてください。

たとえば、検収が翌月になった仕事と、他社に決まった仕事では、翌月に必要な動きが違います。前者なら検収予定の確認、後者なら不足を埋める営業が必要です。理由を「未達」で済ませず、次のように分けて記録します。

• 時期のずれ：納品や検収が予定より後ろに動いた。
• 受注の減少：失注や中止で、見込んだ仕事がなくなった。
• 金額の変化：数量、作業範囲、値引きで売上額が変わった。
• 予定外の追加：月初にはなかった注文が入った。
• 集計の誤り：二重計上や対象月の取り違えがあった。

翌月にずれた売上は、翌月の表に重複して載せないよう確認します。 元から載っている案件に足してしまうと、次の予測まで過大になります。

好調に見える月にも確認が要ります。予定外の注文が失注分を埋めていれば、合計だけでは営業上の課題が隠れます。追加注文の理由が分かれば、同じ提案を別のお客さんにも試せるか判断できます。

4. 足りない売上を、今月動かせる案件に戻す

翌月の計画は、目標売上から予測売上を引き、不足額を確認するところから始めます。ただし、不足額をそのまま「新規営業で埋める」と決めると、納品まで間に合わない仕事を追いかけがちです。

先に、翌月の売上につながる余地を案件ごとに見ます。相手の発注予定だけでなく、自社の作業時間や外注先の空きも確認してください。受注できても提供が翌々月なら、翌月の不足を埋める計画には入りません。

• 受注済みの仕事は、納品や検収を止めている条件を確認します。
• 商談中の仕事は、相手が判断するために足りない情報を確認します。
• 既存のお客さんには、次の発注時期や追加の需要を確認します。
• 新規の営業先は、通常の商談期間から売上になる月を考えます。

月内に動かせる案件を積み上げても届かない場合は、その予測を残します。希望する売上額に合わせて案件の見込額を増やすと、人員や支出の判断まで狂います。翌月の不足への対応と、翌々月以降の商談づくりを分けて予定に入れましょう。

5. 営業計画には、相手と日付まで書く

「提案を増やす」だけでは、忙しい日に後回しになります。来月の営業計画には、誰に、いつ、何を確認し、その結果でどう進めるかを書きます。今ある案件の差額理由から選べば、行動の目的もはっきりします。

たとえば、判断待ちが多かったなら、見積書を送る件数より、相手の社内確認がどこで止まっているかを聞く予定を優先します。数量の減少が続いたなら、追加提案の前に、使う量が減った理由を確かめます。

• 営業先と、連絡する日を決めます。
• 確認したい内容と、用意する資料を書きます。
• 返事がない場合の次の連絡日を決めます。
• 翌月に売上となる条件と、自社の対応期限を書きます。

週末には、予定どおり動いたか、相手の状況が変わったかを確認します。連絡を終えた件数だけで成果を判断せず、次の判断日や納品予定が具体的になったかを見てください。

月末の比較で同じずれが続いたら、予測の置き方を直します。検収が毎回遅れる相手なら、希望日だけで翌月の売上に入れず、相手が確認できる日程を聞いてから見込みを更新します。

6. 今日やること

手元の案件一覧に、比較用の欄を足すところから始めます。過去の表がなければ、今の見込みを保存し、次の月末に比べてください。

• 案件一覧に「月初予測・最新見込み・実績・差の理由」の欄を作ります。
• 今月ずれそうな案件を選び、金額と売上予定月を確認します。
• 来月の売上につながる連絡先を選び、確認内容と実行日を予定表に入れます。